Este fin de semana he compartido un agradable rato con los alumnos del MBA – Master de Gestión de Empresas de Sarriko; gente agradable con muchas inquietudes. Debatimos sobre varios temas, el que más se repitió fue la estrategia a seguir con los proveedores en las negociaciones.
En la teoría clásica parece que siempre compensa seguir una estrategia WIN-WIN (aquella en la que ganan tanto el que compra como el que vende). Desde luego sería la situación ideal si bien aporté otros puntos de vista para ser conscientes de que hay situaciones en las que intentar un Win-Win es poco menos que enseñarle a un león la herida sangrante que tenemos en la pierna. Me viene a la cabeza una fábula.
Una rana y un escorpión se encuentran a un lado de un río. El escorpión sobrevivía a duras penas y sabía que en el otro lado del río había abundante comida.
- Rana, tú podrias ayudarme a pasar el río, podría subirme a tu espalda y así no me ahogaría
- Ni pensarlo, me picarías y me moriría
- Rana, no tengo ningún interés en hacerlo. Te necesito. Y además, cuando cruce el río podría cazar para tí también y así viviríamos juntos y felices (he aquí el win-win)
Finalmente (tras arduas negociaciones de cuánto y cómo cazaría para ella el escorpión) la rana accedió a cruzarle el río. Cuando estaban ya tocando la otra orilla la rana sintió un ligero picotazo en su espalda
- ¿No me habrás picado verdad? Sabía que esto podría pasarme, no debí fiarme de tí.
- Lo siento, es mi naturaleza. A fin de cuentas ya no te necesitaba y tengo mucha hambre; eres un manjar muy suculento. (Aquí el win-win se convierte en win-lose y la rana ya no tiene opción ninguna)
La próxima vez que en una negociación quieras hacer un win-win piensa bien quién tienes delante y si os necesitáis de verdad en el camino. Eso te hará estar más alerta por si te encuentras un escorpión en el camino, que los hay y su naturaleza al fin y al cabo es su naturaleza. Y si te pasa, como dice el coaching, al menos serás consciente y eso hará que te sientas mejor.
